Штучний інтелект та $50 млн інвестицій: як Pepper оцифровує дистрибуцію продуктів харчування

Цифрова трансформація агропродовольчого ринку: виклик і можливості

Агропродовольча індустрія, попри свій величезний масштаб, все ще дивує рівнем ручних операцій. Як зазначив Маартен Гусенс з Anterra Capital у недавньому опитуванні інвесторів AgFunderNews, рентабельність інвестицій у цифровізацію — яка, своєю чергою, може бути посилена штучним інтелектом (ШІ) — є «надзвичайно відчутною».

Яскравим прикладом є дистрибуція продуктів харчування. У США цей ринок домінує кількома гігантами (Sysco, US Foods, Performance Food Group), але його «довгий хвіст» — безліч незалежних дистриб'юторів — донедавна проводив значну частину бізнесу через електронну пошту, текстові повідомлення, телефонні дзвінки та голосові повідомлення. Саме цю нішу взялася цифровізувати нью-йоркська компанія Pepper.

Pepper: від e-commerce до комплексної платформи на базі ШІ

Заснована у 2019 році Боуї Ченгом, Четаном Нараїном та Іваною Тесанович, компанія Pepper розпочала свою місію з вирівнювання умов гри для незалежних дистриб'юторів продуктів харчування, створюючи для них e-commerce вітрини, що дозволяли ресторанам замовляти продукцію онлайн.

З часом Pepper еволюціонувала в ширшу платформу, що охоплює обробку платежів, маркетинг та аналітику, посилену ШІ. Це дозволяє дистриб'юторам робити все: від автоматичного введення замовлень, отриманих електронною поштою, голосовою поштою, текстовим повідомленням, фотографією, електронною таблицею або PDF, безпосередньо в ERP-системи, до розробки індивідуальних прайс-листів для нових клієнтів.

«Дистрибуція продуктів харчування — один з найбільших і найфундаментальніших ринків у світі, проте він довго працював на ручних системах і фрагментованих технологіях», — Боуї Ченг, CEO Pepper.

Створення повноцінної платформи для дистриб'юторів

Pepper, яка щойно залучила $50 мільйонів у раунді фінансування Серії C під керівництвом Lead Edge Capital, позиціонує себе як комплексну платформу. Вона не тільки підвищує ефективність, але й служить двигуном зростання, допомагаючи дистриб'юторам збільшити видимість та обсяги продажів, розповів Ченг AgFunderNews.

«Будучи співзасновником Uber Eats, ми помітили, що більшість технологічних інновацій у харчовій галузі відбувалися у роздрібній торгівлі. Наприкінці 2018 — початку 2019 року Sysco і US Foods почали активно впроваджувати клієнтські та бек-офісні технології для ефективнішого ведення бізнесу. Ми побачили можливість стати технологічним партнером для незалежних дистриб'юторів», — пояснює Ченг.

Спочатку компанія допомогла дистриб'юторам з оборотом у $250 мільйонів, які не мали можливостей онлайн-замовлення, перевести клієнтський досвід в онлайн. Сьогодні Pepper пропонує:

Хаб для торгових представників дистриб'юторів.
Агент для замовлень на базі ШІ, що економить години ручного введення замовлень в ERP-системи.
Фінансовий хаб, який переводить платежі з паперових чеків на ACH та оплату кредитними картками, прискорюючи отримання коштів дистриб'юторами.

Ці інструменти надають командам зі збору платежів більшу прозорість щодо прострочених рахунків та автоматично налаштовують дії, такі як цифрові нагадування про оплату з посиланням на платіж, що є звичайною функціональністю для споживчих вебсайтів.

Агентна допомога ШІ: новий рівень автоматизації

Зараз фокус компанії зміщується на впровадження більш агентної допомоги ШІ. Це може бути все: від відстеження прострочених рахунків до надання торговим представникам сигналів про відтік клієнтів та пропозицій щодо допродажів для пріоритетних акаунтів.

Новий інструмент для пошуку потенційних клієнтів, розроблений у партнерстві з Yelp, використовує ШІ для аналізу меню та іншої онлайн-інформації про ресторани в певній зоні продажів. Він автоматично генерує прайс-листи для потенційних клієнтів на основі каталогу дистриб'ютора з ціновими пропозиціями, що раніше займало у торгових представників години роботи. «Тепер у вас є щось, що можна залишити клієнту, індивідуально адаптоване до його бізнесу», — підкреслює Ченг.

Нові інструменти також дозволяють дистриб'юторам створювати скоординовані кампанії з ключовими постачальниками, брати участь у рекламних кампаніях, фінансованих постачальниками, збільшувати продажі та заробляти більше через пошук за ключовими словами, запити зразків та банерну рекламу з оплатою за клік.

Фрагментований ринок та застарілі технології

Хоча все це може здатися не надто складним для тих, хто звик до споживчих сайтів, таких як Amazon, застаріле програмне забезпечення, яке використовується компаніями з дистрибуції продуктів харчування, не пропонує «сучасного досвіду», зауважує Ченг.

У США та Канаді налічується 25 000 дистриб'юторів продуктів харчування, які разом генерують близько $1,4 трильйона оптових витрат. При цьому ТОП-50 компаній становлять лише близько третини цього обсягу, тобто майже $1 трильйон оптових закупівель проходить через 25 000 незалежних дистриб'юторів. Pepper сьогодні працює з понад 500 з них і є лідером ринку у своїй категорії, але попереду ще довгий шлях до широкого впровадження таких рішень у галузі.

Pepper генерує дохід через річні контракти з дистриб'юторами, причому ціноутворення прив'язане до розміру та складності бізнесу, з додатковими модулями, доступними як допродажі. Впровадження зазвичай займає від одного до трьох місяців, залежно від складності ERP-систем дистриб'юторів, каже Ченг.

«Це найскладніша частина, і, ймовірно, одна з найбільших причин, чому великі технологічні постачальники не так активно працюють у цьому просторі, оскільки важко надійно інтегруватися з усіма цими різними системами. І це те, у що ми повинні були багато інвестувати, щоб подолати. Я не думаю, що в індустрії дистрибуції продуктів харчування є інша технологічна компанія, яка зробила понад 500 інтеграцій за останні п'ять років», — зазначає він.

Ефективність, прозорість, зростання: ключові переваги

Pepper обслуговує дистриб'юторів різного масштабу: від невеликих компаній з одним складом та кількома вантажівками до великих підприємств з мільярдними доходами та численними складами. Бізнес-кейс, за словами Ченга, очевидний.

Рентабельність інвестицій (ROI) полягає не лише в економії часу та грошей за рахунок цифровізації обробки замовлень та платежів. Онлайн-вітрини одразу призводять до зростання обсягів замовлень, а торгові представники стають продуктивнішими. «Забезпечення ефективнішого зростання було великою частиною ранньої історії Pepper, — каже він. — Потім йшлося про те, як знайти більше можливостей для дистриб'юторів продавати більше продуктів».

Він додає: «Традиційно незалежний сегмент цієї галузі був свого роду «чорною скринькою» з точки зору аналітики продажів і маркетингу, і тому велика частина того, що приносить Pepper, — це прозорість. В епоху ШІ є можливість переосмислити багато речей, тому ми бачимо світле майбутнє для незалежних гравців, якщо вони будуть озброєні правильними технологіями».